Неизвестная пирамида Маслоу

[projector]

Неизвестный Маслоу

В последнее время пирамида Маслоу вызывает все больше и больше нареканий со стороны маркетологов: дескать, не работает она в реальных условиях. Кто-то даже добавляет: в реальных российских условиях (подразумевая, что она, возможно, работает в США, где и создавалась). При этом, если спросить, кто же читал работы Маслоу, утвердительно ответят единицы. «А зачем? – спросил меня один коллега. – С пирамидой и так все понятно!». Понятно-то понятно, но весь фокус в том, что Маслоу никакой пирамиды не рисовал, и теория его не так проста, как нас учили.


Пирамида потребностей якобы А. Маслоу. Такой она представлена в книге Ф. Котлера «Основы маркетинга»

«Анти-Маслоу» сегодня

Про Абрахама Маслоу среднестатистическому маркетологу известны две вещи – это «пирамида» потребностей и то, что он сменил фамилию с русской фамилии Маслов. Причем и то, и другое обсуждается почти с одинаковым жаром.

С фамилией разобраться проще: его отец был выходцем из Южных губерний Российской империи и действительно носил фамилию Маслов. Он эмигрировал в США в начале прошлого века, и его сын, Абрахам Маслоу, родился уже в США. Его фамилия была «адаптирована» к более привычному для американского уха звучанию. Всю жизнь Маслоу жил и работал в США, став в конце 60-х годов президентом Американской психологической ассоциации, так что имеет полное право называться американским ученым.

С «пирамидой» гораздо сложнее. Не ругал ее только ленивый. «Анти-Маслоу» называют свою статью В. Тамберг и А. Бадьин (правда, в конце они делают оговорку, что, возможно, это не Маслоу плох, а маркетологи напрасно его стараются использовать там и тут). На специализированных форумах и в ЖЖ «пирамида» критикуется за саму идею иерархичности и невозможность в принципе полностью удовлетворить потребности раз и навсегда. «Пирамида не работает» – заявляют В. Ценёв, В. Мальчиков и другие. Существует даже такая крайне лаконичная и резкая трактовка теории мотивации: ««По Маслоу, человек – это "животное, которое постоянно чего-то хочет"». (Ю. Колов).

Но вот в чем проблема: тому, кто читал работы Маслоу по теории мотивации, с первого взгляда на такие тексты-обвинения понятно, что их авторы сами работы Маслоу не читали. Доходит даже до абсурда: после критики «пирамиды» Маслоу некоторые авторы предлагают свою теорию мотивации, при этом в списке литературы ссылки ни на одну работу Маслоу они не дают, расписываясь, таким образом, в собственном невежестве.

Авторы подобных работ, увы, работают не с первоисточником, а со вторичным продуктом: берут популярную визуализацию теории в виде пирамиды и пытаются применять везде, где имеют дело с мотивами, будь то разработка рекламной кампании или необходимость повысить мотивацию сотрудников компании. Конечно, такой способ работы не может быть эффективным потому, что тот, кто знаком только с «пирамидой», неправильно понимает смыслы, которые Маслоу вкладывал в каждое понятие.

Обратимся к первоисточнику: сравним, за что обычно критикуют теорию Маслоу (на какие постулаты теории обычно возражают), с тем, что на самом деле говорится в его работах.

Маслоу как он есть

Возражение: «Неудовлетворенность физиологических потребностей не всегда препятствует возникновению потребностей верхних уровней. Когда я сильно захвачен каким-то делом, то могу долго не есть, несмотря на чувство голода».

На самом деле: когда Маслоу говорит о невозможности возникновения потребностей высших уровней без удовлетворения потребностей физиологического уровня (скажем, голода или жажды), он говорит о таких состояниях, которые в наши дни человек, живущий в цивилизованном обществе, не испытывает.

«В большинстве известных нам культур хронический, чрезвычайный голод (chronically hungry man) является скорее редкостью, нежели закономерностью. Во всяком случае, сказанное справедливо для Соединенных Штатов Америки. Если мы слышим от среднего американца «я голоден», то мы понимаем, что он скорее испытывает аппетит, нежели голод. Настоящий голод он может испытать только в каких-то крайних, чрезвычайных обстоятельствах, не больше двух-трех раз за всю свою жизнь». (Цитируется по книге: Абрахам Маслоу. Мотивация и личность. – К. PSYLIB, 2004.)

Физиологические потребности, о которых говорит Маслоу, это потребности, обостренные до крайности, экстремальные состояния.

«На практике это означает, что человек, живущий в крайней нужде, человек, обделенный всеми радостями жизни, будет движим, прежде всего, потребностями физиологического уровня. Если человеку нечего есть и если ему при этом не хватает любви и уважения, то все-таки в первую очередь он будет стремиться утолить свой физический голод, а не эмоциональный… Человека, чувствующего смертельный голод, не заинтересует ничего, кроме еды».

Обратите внимание – «смертельный голод», а не «аппетит»!

Таким образом, часто неправильно понимается смысл, который автор теории вкладывает в понятие «физиологические потребности».

Возражение: «Потребности на самом деле не организованы иерархически и последовательно. Они существуют как бы в одной плоскости, хаотически проявляясь в том или ином человеке».

На самом деле: мы помним только этот фрагмент теории: «Но что происходит с его желаниями, когда у него вдоволь хлеба, когда он сыт, когда его желудок не требует пищи? А происходит вот что — у человека тут же обнаруживаются другие (более высокие) потребности, и уже эти потребности овладевают его сознанием, занимая место физического голода. Стоит ему удовлетворить эти потребности, их место тут же занимают новые (еще более высокие) потребности, и так далее до бесконечности. Именно это я и имею в виду, когда заявляю, что человеческие потребности организованы иерархически».

Однако в теории есть и такой фрагмент:

«Когда мы говорим об иерархии <…>, может сложиться впечатление, что речь идет о некой жестко фиксированной структуре потребностей. Но в действительности иерархия потребностей вовсе не так стабильна, как это может показаться на первый взгляд. <...> Говоря об иерархии потребностей, мы утверждаем лишь, что человек, у которого не удовлетворены две потребности, предпочтет сначала удовлетворить более базовую, а, следовательно, и более насущную потребность. Но это ни в коем случае не означает, что поведение этого человека будет определяться именно этой потребностью. Считаю нужным еще раз подчеркнуть, что потребности и желания человека — не единственные детерминанты его поведения».

Более того, Маслоу вводит понятие реверсии потребностей:

«У некоторых людей, например, потребность в самоутверждении проявляет себя как более насущная, чем потребность в любви. <…> Из всех случаев реверсии, пожалуй, самую высокую ценность имеют те, что связаны с высшими социальными нормами, с высшими идеалами и ценностями. Люди, преданные таким идеалам и ценностям, готовы ради них терпеть лишения, муки и даже пойти на смерть».

Итак, и всеобщее представление о чрезмерной «жесткости» иерархии потребностей по Маслоу неверно. Да и против тезиса об иерархичности выступать достаточно сложно: экстремальное чувство голода в подавляющем большинстве случаев все же будет определять поведение больше, чем недостаток признания.

Возражение: «Ни одну потребность нельзя удовлетворить раз и навсегда, поэтому как же они могут сменять одна другую?!»

На самом деле: лучше всего здесь ответить цитатой.

«Боюсь, что наши рассуждения могут подтолкнуть мысль читателя в ложном направлении. Может показаться, что иерархия пяти описанных нами групп потребностей обозначает конкретную зависимость — стоит, мол, удовлетворить одну потребность, как тут же ее место занимает другая. Отсюда может последовать следующий ошибочный вывод — возникновение потребности возможно только после стопроцентного удовлетворения нижележащей потребности.

На самом же деле, почти о любом здоровом представителе нашего общества можно сказать, что он одновременно и удовлетворен, и неудовлетворен во всех своих базовых потребностях. Наше представление об иерархии потребностей будет более реалистичным, если мы введем понятие меры удовлетворенности потребностей и скажем, что низшие потребности всегда удовлетворены в большей мере, чем высшие. Если в целях наглядности воспользоваться конкретными цифрами, пусть и условными, то получится, что у среднестатистического гражданина физиологические потребности удовлетворены, например, на 85 %, потребность в безопасности удовлетворена на 70 %, потребность в любви – на 50 %, потребность в самоуважении – на 40 %, а потребность в самоактуализации – на 10 %. Термин «мера удовлетворенности потребности» позволяет нам лучше понять тезис об актуализации более высокой потребности после удовлетворения более низкой».

И в этом пункте теорию Маслоу упростили донельзя.

Возражение: «Классифицировать потребности невозможно, поэтому «пирамида» и не работает»

На самом деле: Маслоу выступал против идеи составления каталога (или перечня) потребностей, потому что считал, что сделать это невозможно. Так, в этом случае подразумевалось бы, что все потребности равнозначны, но это не так. Подразумевалось бы, что каждая потребность живет изолированно от другой, что тоже неверно. А самое главное – такая классификация составлялась бы на основании внешних проявлений удовлетворения потребностей – на поведении. Но однозначно сказать, каким мотивом вызвано то или иное поведение, достаточно сложно, и даже сам человек редко осознает настоящую причину своих поступков.

«Очевидно, что поведение как таковое не может лечь в основу классификации мотивов, поскольку, как я уже говорил, один и тот же поведенческий акт может быть продиктован самыми разными желаниями. <…> Поиск пищи, последующее пережевывание и поглощение ее может быть продиктовано не столько потребностью в пище, сколько потребностью в безопасности. За половым влечением, за ухаживанием и последующим совокуплением может стоять и потребность в половом удовлетворении, и потребность в самоутверждении. <…> Таким образом, последовательно исключив все основания классификации, кроме фундаментальных, и, как правило, неосознаваемых целей и потребностей, мы вынуждены сделать вывод, что именно они и служат единственным надежным основанием для построения теории мотивации».

Таким образом, по Маслоу, если и можно сделать классификацию мотивов, то в самом общем виде и ни в коем случае не основываясь на поведенческих актах.

Возражение: «Человек в один конкретный момент времени испытывает не одну потребность, а несколько потребностей «разного уровня».

На самом деле: Маслоу говорит о том, что, потребность как раз таки не может быть одна; он говорит в терминах «множественная мотивация поведения» и «множественная детерминация поведения»:

«… поведение, как правило, детерминировано не одной отдельно взятой потребностью, а совокупностью нескольких или всех базовых потребностей. Если мы сталкиваемся с поведенческим актом, в котором мы можем выявить единственную детерминанту, единственный мотив, то нужно понимать, что мы имеем дело с исключением».

Маслоу в пересказе Котлера

Как же получилось так, что из глубокой и многогранной теории, большинство маркетологов вынесло только «пирамиду», которой, кстати, нет ни в одной работе Маслоу? Да, там есть понятие иерархии потребностей, но не в виде пирамиды и без всякого графического представления. Сейчас сложно выяснить, кто первым нарисовал пирамиду. Говорят, что это сделали последователи Маслоу или популяризаторы его теории, стремящиеся придать теории мотивации наглядный и прикладной смысл.

Вероятно также, что распространению крайне упрощенного варианта теории Маслоу на просторах СНГ, способствовал Филип Котлер. Именно его книги являются у нас самыми популярными учебниками по маркетингу. Вот как пересказывает теорию Маслоу Котлер:

«Авраам Маслоу попытался объяснить, почему в разное время людьми движут разные потребности. Почему один человек тратит массу времени и энергии на самосохранение, а другой – на завоевание уважения окружающих? Ученый считает, что человеческие потребности располагаются в порядке иерархической значимости от наиболее до наименее настоятельных. Разработанная Маслоу иерархия представлена на рисунке. По степени значимости потребности располагаются в следующем порядке: физиологические потребности, потребности самосохранения, социальные потребности, потребности в уважении и потребности в самоутверждении. Человек будет стремиться удовлетворить в первую очередь самые важные потребности. Как только ему удается удовлетворить какую-то важную потребность, она на время перестает быть движущим мотивом. Одновременно появляется побуждение к удовлетворению следующей по важности потребности.

Например, голодающего человека (потребность № 1) не интересуют ни события, происходящие в мире искусств (потребность № 5), ни то, как на него смотрят и в какой мере уважают окружающие (потребности № 3 и № 4), ни то, чистым ли воздухом он дышит (потребность № 2). Но по мере удовлетворения очередной наиболее важной потребности на первый план выходит следующая за ней». (Филипп Котлер. Основы маркетинга. – М.: Прогресс, 1991.)

Больше о теории Маслоу не говорится ни слова. Мы видим, что теория крайне упрощена и последовательное движение по иерархии потребностей представлено жестче, чем у Маслоу.

Почему «пирамида» не работает

Остался еще один упрек к теории Маслоу, не озвученный нами выше: «Его теорию невозможно применить на практике».

На самом деле это правда. Теория Маслоу создавалась не для маркетологов. Она возникла, поскольку ее автор искал ответы на вопросы, связанные с мотивами человека, на которые ни фрейдизм, ни бихевиоризм в то время не давали ответа. И, хотя теория и дает глубокое представление о мотивах человеческих поступков, она является скорее «философией», чем методикой. Ее необходимо изучать любому маркетологу, рекламисту, PR-специалисту для общего понимания, что движет людьми и того, как многообразны потребности и насколько сложно они связаны между собой, но сделать из этого методику невозможно. И прежде всего потому, что она как методика не создавалась, ее задачи были другими.

Вторая причина, по которой «пирамида» не годится для маркетологов: для маркетолога акцент стоит на поведении – сделать так, чтобы потребитель совершил действие. Теория же Маслоу изучает мотивы, а про взаимосвязь с поведением говорит лишь то, что чрезвычайно трудно определить, какие мотивы стоят за тем или иным поведенческим актом, что сам акт может быть продиктован несколькими мотивами, и нельзя судить о мотивах по внешнему проявлению.

Третий аргумент относится к социокультурному контексту: маркетолог работает в современном цивилизованном обществе, где в принципе удовлетворены физиологические потребности и потребности самосохранения (вспомним: Маслоу под этими потребностями понимает экстремальные состояния, а не состояния ежедневного «аппетита» или желания укрыться от дождя). Поэтому считать, что средство для мытья имеет больше шансов на успех, чем пиво, только потому, что избавляет от бактерий (безопасность!), а пиво решает вопросы социальной близости и, соответственно, находится выше в иерархии потребностей, в корне неверно.

Получилась странная ситуация: маркетологи взяли психологическую теорию и попытались ее применять в маркетинге (там, для чего она не создавалась), а когда не получилось, обвинили Маслоу в том, что его теория «абсурдна», «устарела», «у нас не работает». А вопрос всего лишь в корректности применения инструмента – применять нужно в тех областях, для которых инструмент предназначен. И критиковать, читая первоисточники.

Источник:

Для просмотра скрытого содержимого вам нужно войти или зарегистрироваться.

 

[Культурилла]

Пирамида Маслоу - в чём подвох?

Во-первых, пирамида Маслоу такой, какой мы её знаем, не имеет прямого отношения к Абрахаму Маслоу, (бывшему Маслову). Нужно знать, что теорию Маслоу понимают часто слишком ... прямо. Потому что думают, глядя на злосчастную пирамиду, что есть некие потребности, удовлетворяя которые по очереди, можно, как по ступенькам подниматься на самый верх - и будет Вам счастье. Всё немного по-другому, если вдуматься.

Во-первых, Маслоу не ратовал за то, чтобы возник какой-то регламентированный список потребностей, потому что в случае "пирамиды Маслоу" создаётся ощущение, что каждая потребность живёт своей автономной жизнью, никак не пересекаясь с другими потребностями.

И, самое главное, что только по поведению человека, можно было бы предполагать, какими потребностями человек руководствуется, когда делает что-либо.

Маслоу в своей книге" Мотивация и личность" как раз писал о том, что поведение человка, например, желание есть, может быть вызвано "потребностью в безопасности", а за желанием совершить половой акт может стоять "потребность в половом удовлетворении, и потребность в самоутверждении". То есть человек может вести себя тем или иным образом, руководствуясь разными потребностями.

То есть, например, голод, если неправильно понимать Маслоу, может относиться к физиологическим потребностям. Однако Маслоу не был фантазёром и отлично понимал, какова реальность на самом деле. Так, в своей книге "Мотивация и личность" он заметил, что голод в самом страшном его виде в современном цивилизованном мире человек, как правило, не испытывает или истпытывает не больше двух-трёх раз в жизни. Если стоит вопрос о выживании, то, конечно, человек будет стремиться наесться, как, например, люди, попавшие в катастрофу и оказавшиеся в районе скал зимой. Им нужно выжить - и это первостепенная задача, но если человек не "смертельно голоден", то у организма и нет явной необходимости удовлетворять эту потребность. кроме того, вот это примитивное представление о том, что есть некая "пирамида" потребностей и человек "взбирается" вверх пирамиды, удовлетворяя потребность за потребностью, несколько далеко от того, что имел в виду Маслоу. Конечно, согласно Маслоу, человек удовлетворяет в первую очередь ту потребность, в которой нуждается наиболее остро, если выборК из двух неудовлетворённых потребностей, например,

" ... но это ни в коем случае не означает, что поведение этого человека будет определяться именно этой потребностью». «…Люди, преданные … идеалам и ценностям, готовы ради них терпеть лишения, муки и даже пойти на смерть». И вот ещё его цитата: " «… Креативные потребности людей с ярко выраженным творческим потенциалом выглядят более важными, более значимыми, чем любые другие. Надо отдать должное таким людям – испытываемая ими потребность в воплощении своих творческих возможностей не всегда вызвана пресыщением базовых потребностей, очень часто они творят вопреки неудовлетворенности».

И подтверждением этого утверждения о том, что "художник может быть голодным" служит биография, например, Винсента Ван Гога. Художник создал за свою жизнь примерно 2000 произведений, которые на сегодняшний день покупаются и продаются за баснословные суммы. Однако при жизни ему удалось продать всего одну картину. Он прожил нелёгкую жизнь и застрелился в 37 лет. Понятно, что его базовые потребности не были удовлетворены, однако это не помешало ему довольно долго писать картины. И таких примеров много.

Есть же примеры и с точностью "до наоборот". Многие люди, жившие в детстве в нищете, настолько боятся бедности, что довольствуются только удовлетворением базовой потребности. Иногда, видимо, человеку даже не нужно испытывать нужду в детстве, чтобы довести искажённое удовлетворение этой потребности до абсурда. Так, миллионерша Генриетта Хоуленд Грин, оставившая после своей смерти (1916 год) более 100 миллионов долларов (потрясающая сумма) всю жизнь отчаянно экономила на всём (жила в самых дешёвых квартирах и однажды всю ночь искала почтовую марку подешевле). Её сыну врачи вынуждены были ампутировать ногу из-за того, что мадам несколько суток не могла определиться, в какую самую дешёвую больницу поместить сына. Говорят, что её хватил удар, когда она выяснила, что её кухарка переплатила за молоко.

Однако, в большинстве случаев замечено, что люди, которые с детства растут в любви и безопасности, больше других склонны контролировать свои эмоции в стрессовых условиях.

Но, опять же, не стоит думать, что 5 отмеченных в пирамиде групп потребностей делают человека зависимым от того, удовлетворены ли эти потребности по-очереди, "снизу вверх", то есть глупо думать, что по мере удовлетворения одной потребности, "свято место" тут же занимает другая. Любой человек в этом смысле амбивалентен - он одновременно и удовлетворён и неудовлетворён "наполнением" своих базовых потребностей.

Нужно ещё отметить, что потребности просыпаются не мгновенно, не сразу, скорее они медленно потягиваются, моргая сонными глазами, - это особо относится к активности более высоких по уровню потребностей, и, кроме того, в какой-то момент времени у какого-то человека нужда в одной потребности больше, чем в другой.

Таким образом, можно понять, что процесс удовлетворения потребностей не такой уж прямолинейный, как в пресловутой пирамиде Маслоу, которую, к слову сказать, сам Маслоу никогда не рисовал), более того, он был против составления каталога потребностей. И человек, согласно Маслоу, конечно же, может испытывать разнообразную нужду в один момент времени удовлетворяя несколько потребностей одновременно.

Откуда же взялась эта пирамида, то есть рисунок? Предполагают, что данный рисунок пирамиды Маслоу ввёл в обиход Филип Котлер, маркетолог. Зачем он это сделал, все гадают до сих пор. Сами маркетологи утверждают, что пирамиду Маслоу нельзя применить на практике и что она совершенно нежизнеспособна для них, тем более что Котлер исказил идеи Маслоу до известного нам в настоящем вида. А всё не так просто - многие вещи совсем не такие, какими кажутся на первый взгляд).

Источник:

Для просмотра скрытого содержимого вам нужно войти или зарегистрироваться.

 

[projector]

Различия между высшими и низшими потребностями

Базовые потребности естественным образом выстраиваются в совершенно отчетливую иерархию, в которой более сильная, более насущная потребность предшествует менее сильной и менее насущной. Например, мы уже можем вполне определенно заявить, что потребность в безопасности сильнее, чем потребность в любви, ибо при фрустрации этих потребностей первая явно доминирует в организме. Физиологические потребности (взаимоотношения между которыми также подчиняются внутренней иерархии) насущнее, чем потребность в безопасности, которая сильнее, чем потребность в любви, которая, в свою очередь, сильнее потребности в уважении, более сильной, чем потребности идиосинкратического уровня, которые мы обобщаем в рамках одной потребности ѕ потребности в самоактуализации.

Именно таков порядок потребностей, в соответствии с которым организм совершает выбор, или отдает предпочтение. Но с этим порядком связан не только процесс выбора, его отчетливое влияние обнаруживает себя и в иных сферах. Перечислим их:

1. В филогенетическом, или эволюционном плане более высокая потребность представляет собой более позднее образование. Если потребность в пище ѕ общая для всех живых организмов, то потребность в любви присуща только человеку и, возможно, высшим человекообразным обезьянам, а потребность в самоактуализации, бесспорно, ѕ одному лишь человеку. Чем выше потребность, тем более специфична она для человека.

2. В процессе онтогенетического развития высшие потребности обнаруживаются позже, чем низшие. При рождении человек обладает одними лишь физиологическими потребностями и, возможно, в очень слабой, зачаточной форме ѕ потребностью в безопасности, которая проявляется в реакции испуга и наличие которой косвенно может быть подтверждено общим наблюдением, согласно которому ребенок развивается лучше, если окружающий его мир отличается стабильностью и регулярностью. Только спустя несколько месяцев ребенок начинает выказывать первые признаки социальной привязанности и избирательной любви, и еще позже, если чувстует себя в безопасности и если окружен любовью родителей, обнаруживает стремление к автономности, независимости, потребность в достижении, в уважении, в оценке, в похвале. Что касается потребности в самоактуализации, то даже Моцарт обрел ее не раньше, чем в трехчетырехлетнем возрасте.

3. Чем выше место потребности в иерархии потребностей, тем менее насущна она для выживания, тем дольше она может оставаться неудовлетворенной и тем выше вероятность ее полного исчезновения. Потребности высших уровней отличаются меньшей способностью к доминированию и меньшей организационной силой. Если низшие потребности требуют немедленного удовлетворения, мобилизуют все силы организма и вызывают автономные реакции, призванные обеспечить их удовлетворение, то высшие потребности не так настоятельны. Отчаянное, маниакальное стремление к безопасности наблюдается гораздо чаще, чем маниакальное стремление к уважению окружающих. Депривация высших потребностей не вызывает таких отчаянных реакций самозащиты, как депривация низших потребностей. По сравнению с пищей и безопасностью уважение кажется просто роскошью.

4. Жизнь на более высоких мотивационных уровнях означает большую биологическую эффективность, большую продолжительность жизни, меньшую подверженность болезням, лучший сон, аппетит и т.п. Исследования в области психосоматики вновь и вновь показывают нам, что следствием тревоги, страха, отсутствия любви, деспотизма становятся крайне нежелательные физические и психологические последствия. Удовлетворение высших потребностей в конечном итоге не только повышает жизнеспособность организма, оно служит его росту и развитию.

5. С субъективной точки зрения высшие потребности менее насущны. Намеки высших потребностей невнятны, неотчетливы, их шепот порой заглушается громкими и ясными требованиями других потребностей и желаний, их интонации очень похожи на интонации ошибочных убеждений или привычек. Умение распознать собственные потребности, то есть понять, что тебе нужно на самом деле ѕ само по себе огромное психологическое достижение. Все, что мы сказали здесь, вдвойне справедливо для потребностей высших уровней.

6. Удовлетворение высших потребностей приводит человека к субъективно желанному состоянию, он испытывает чувство покоя, умиротворенности, счастья, богатства внутренней жизни. Удовлетворение потребности в безопасности в лучшем случае может принести чувство облегчения и расслабленности, но не может подарить человеку мгновений экстаза, высших переживаний, исступленного счастья, восторга, как не может вызвать чувства умиротворенности, понимания, гордости и тому подобных чувств.

7. Жизнь на высших мотивационных уровнях, поиск удовлетворения высших потребностей означает движение в сторону здоровья, прочь от психопатологии. Аргументы в пользу этого тезиса приведены в главе 5.

8. Для актуализации высшей потребности требуется больше предварительных условий, чем для актуализации низшей потребности. Мы можем говорить об этом уже потому, что для пробуждения высшей потребности необходимо удовлетворение более сильных, препотентных ей потребностей. Например, актуализация потребности в любви требует выполнения большего количества условий, чем актуализация потребности в безопасности. В более общем плане можно сказать, что "высокая" жизнь несоизмеримо сложнее, чем "низкая" жизнь. Для того, чтобы испытать потребность в уважении и статусе, человек должен взаимодействовать с большим числом людей, должен иметь более широкую арену деятельности, должен ставить перед собой более долговременные задачи, должен уметь оперировать более разнообразными средствами и парциальными целями, должен сделать большее количество промежуточных шагов, чем это необходимо для актуализации потребности в любви. То же самое можно сказать и относительно потребности в любви, если мы сравним ее с потребностью в безопасности.

9. Для актуализации высших потребностей необходимы хорошие внешние условия. Для того, чтобы люди перестали убивать друг друга, необходимы соответствующие внешние условия, но для того, чтобы люди еще и любили друг друга, необходимо несколько большее. И наконец, только очень хорошие условия делают реальной возможность самоактуализации.

10. При условии удовлетворения и низшей и высшей потребности последняя приобретает большую субъективную значимость для человека. Ради высшего удовлетворения человек готов терпеть лишения и идти на жертвы, готов мириться с депривацией низших потребностей. Зачастую ради принципов и убеждений человек согласен вести аскетическую жизнь, он отказывается от богатства и престижа во имя возможности реализовать себя на избранном поприще. Человек, удовлетворивший низшие потребности и познавший, что такое самоуважение и самореализация, как правило, ставит их выше сытого желудка и чувства безопасности.

11. Чем выше уровень потребностей человека, тем шире круг его любовной идентификации (тем большее количество людей входит в этот круг и тем выше степень любовной идентификации). Любовную идентификацию можно определить как слияние мотивационных иерархий двух или нескольких людей. Человек принимает потребности и желания любимого человека как свои собственные, не различает их. Желание любимого становится его собственным желанием.

12. Жизнь на высших мотивационных уровнях и удовлетворение высших потребностей вызывает желательные, благоприятные гражданские и социальные последствия. В какой-то степени здесь справедлива следующая закономерность: чем выше потребность, тем она менее эгоистична. Голод чрезвычайно эгоцентричен, утоление голода ѕ это всегда самоудовлетворение. Но стремление к любви и уважению обязательно предполагает взаимодействие с другими людьми. Более того, его невозможно реализовать, не осознав необходимость удовлетворять потребности других людей. Люди, в достаточной мере удовлетворившие свои базовые потребности (потребность в пище и в безопасности), устремленные к любви и уважению, обнаруживают такие черты, как верность, дружелюбие, гражданское самосознание; именно из таких людей получаются хорошие родители, супруги, учителя, общественные деятели и т.п.

13. Удовлетворение высших потребностей в большей мере приближает человека к самоактуализации, чем удовлетворение низших потребностей. Это различие имеет чрезвычайно важное значение для теории самоактуализации. Помимо всего прочего оно означает, что люди, живущие на высоких уровнях мотивационной жизни, многими чертами похожи на самоактуализированных людей и похожесть эта очень заметна.

14. Жизнь на высоких мотивационных уровнях и удовлетворение высших потребностей приводит к более сильному и более естественному, истинному индивидуализму. Данное положение как будто вступает в противоречие с предыдущим заявлением о том, что "высокая" жизнь означает более сильную любовную идентификацию, то есть социализацию. Однако, несмотря на всю кажущуюся алогичность, его следует воспринимать как эмпирическую реальность. Самоактуализированные люди отличаются как высокой степенью идиосинкратичности, так и способностью любить человечество, и этот факт полностью соответствует теоретическим размышлениям Фромма относительно синергической природы взаимоотношений между любовью к себе (или вернее, самоуважением) и любовью к другим людям. В данном контексте интересны также его размышления об индивидуальности, спонтанности и роботизации (145).

15. Чем выше уровень потребностей, тем более податлив человек для психотерапевтического воздействия, тем эффективнее оно может быть; психотерапевт не в состоянии оказать помощь человеку, находящемуся на низких уровнях мотивационной жизни. Психотерапевтические методы ничем не помогут голодному человеку.

16. Низшие потребности имеют более четкую локализацию, более осязаемы и ограничены, чем высшие потребности. Голод и жажда гораздо более "соматичны", чем потребность в любви, которая, в свою очередь, более соматична, чем потребность в уважении. Кроме того, удовлетворители низших потребностей гораздо более осязаемы и очевидны, чем источники удовлетворения высших потребностей. Ограниченность низших потребностей проявляется еще и в том, что для их удовлетворения требуются конкретные удовлетворители. Чтобы утолить голод, достаточно съесть определенное количество пищи, но удовлетворение потребностей в любви, в уважении и когнитивных потребностей не знает пределов.

Абрахам Маслоу. Мотивация и личность​